PLAN DE COMPENSACIÓN
Cuanta importancia tiene entender los planes de compensación. Seis criterios para elegir un plan de compensación:
1. Tamaño potencial de la organización
Su
organización MLM crece en dos direcciones —horizontal y
verticalmente en ancho y en profundidad. Averigüe exactamente
qué límites le pone el plan de compensación al ancho y a la
profundidad de su red. La profundidad es el número de niveles por el
cual se le permite extraer comisiones. El ancho es el número de personas
que puede ubicar en su línea frontal. Los planes matriz y los
binarios limitan el ancho. Todos los otros planes permiten un
ancho infinito, pero controlan estrictamente su profundidad hasta un
cierto número de niveles.
2. Calificaciones
Para
calificar para comisiones y bonificaciones, puede que se
requiera comprar una cierta cantidad de productos cada mes, al por
mayor. Este es su requerimiento de volumen mínimo personal. La
mayoría de los planes también exigen que usted ordene productos
adicionales todos los meses, para calificar para ciertos niveles de
comisiones. Averigüe cuáles son estos montos requeridos. Si las cuotas
son muy altas, usted se sentirá presionado a comprar más productos de
los que pueda vender.
3. ¿Extremo delantero o posterior?
Las
comisiones de algunos planes son mayores en el extremo delantero,
mientras que las de otros lo son en el posterior. El extremo delantero
se refiere a los niveles más altos o a la parte más temprana
del plan. Generalmente, estas son las primeras personas a las que usted
asocia. Si se reciben comisiones más altas por las primeras personas,
eso significa que podrá recibir dinero más rápido y más
fácilmente. El extremo posterior son los niveles más profundos.
Generalmente, estas son las últimas personas que se asocian a
su red las asociadas por sus socios, y así sucesivamente. Los planes
tradicionales pagan las comisiones más altas por los niveles más
bajos. Eso significa que deberá trabajar más durante más tiempo
antes de comenzar a recibir las comisiones realmente grandes. A
primera vista, parecería más lógico ir tras las comisiones más rápidas
y fáciles. Pero en realidad, comisiones de extremo posterior más altas
ofrecen una gran ventaja para aquellos que trabajan con dedicación y
construyen organizaciones profundas. Es por eso que los niveles más
profundos —los socios de los socios de los socios de los socios de
los socios de sus socios originales— son los que tenderán a
ser más numerosos. En los niveles profundos es donde comienza a
desarrollarse toda la fuerza del crecimiento geométrico.
4. Dividendos
Toda
compañía dice tener una cierta cantidad de dividendos. Este es el
porcentaje de ventas totales que la compañía paga en forma de
comisiones a sus distribuidores. La sabiduría convencional sostiene que a
mayores dividendos, mejor es la compañía. Sin embargo, es importante
tener en cuenta que cuanto más dinero paga la compañía, menos guarda
para sí misma, en términos de ganancias corporativas. Si una compañía
paga con demasiada generosidad, podría tener que enfrentar problemas de
flujo de efectivo. Comisiones más altas no lo ayudarán, si la compañía
que las ofrece está tambaleando al borde de la quiebra. El volumen de
ventas y la absoluta salud financiera son mucho más importantes que los
dividendos.
5. Incumplimiento
De acuerdo con Clements,
ninguna compañía puede realmente enfrentar dividendos de más del 60 por
ciento es decir, 60 centavos de comisión por cada dólar de venta
mayorista. Si pagara más, estaría en peligro de ir a la quiebra.
Por eso, cuando escuche hablar de compañías que ofrecen
dividendos de 75 por ciento o más, puede estar muy seguro de que sus
planes tienen algún desfasaje. Desfasaje es la diferencia entre lo
que su empresa promete pagar y lo que realmente paga.
6. Tipo de plan
Existen
cuatro tipos importantes de planes que encontrará, una y otra vez,
en el negocio del network marketing, cada uno con sus propias
fortalezas y debilidades. Estos son: el de escalones / ruptura, el
matriz, el de nivel único y el binario. Compararemos y exploraremos los
variados planes a continuación:
1.- EL PLAN DE ESCALONES / RUPTURA
Descripción:
Estos planes están estructurados como escaleras, cada paso representa
un nivel de logro más alto. Cuantos más productos adquiera por
mes y/o cuantos más distribuidores usted asocie, que alcancen un cierto
nivel de logro, más ascenderá en la escalera. Cuanto más alto
ascienda, más alto será el porcentaje de comisión (o más grande el
número de generaciones sobre el cual se le permitirá extraer
ganancias). La gente de su red también asciende la misma escalera.
Cuando llegan a cierto nivel de logro establecido, ellos y sus redes se
separan o “rompen” con su grupo. En ese punto, el volumen del grupo
separado ya no cuenta para el cupo mensual y, en la mayoría de los
casos, usted recibe un porcentaje más bajo por el distribuidor separado
y su grupo. Sin embargo usted tiene potencial de ganar más dinero
por una línea separada incluso a un menor nivel de comisión,
porque cobra por el volumen total grupal de ese distribuidor separado en
vez de tan sólo por los distribuidores de su grupo que están dentro de
sus límites normales de pago
Ventajas del plan de escalones / ruptura: -
P
o t e n c i a l i l i m i t a d o d e g a n a n c i a s
Ningún plan iguala al de escalones / ruptura en poder de ingresos. A
través de las “rupturas” la gente puede construir organizaciones más
grandes y cobrar bonificaciones sobre un mayor número de niveles
de lo que generalmente sería posible en otros planes.
- G a
m a d e p a g o s m á s p r o f u n d a En un típico
plan de nivel único de seis niveles, usted puede ganar
comisiones sobre seis niveles y nada más. Pero un plan de escalones /
ruptura de seis generaciones podría en teoría, pagar hasta doce
niveles. Supongamos que alguno de sus asociados del sexto nivel
se separa. Entonces usted comenzará a cobrar una comisión residual
por el volumen de su grupo entero que puede ser de seis niveles. Eso
equivale a doce niveles en total.
- R e d m á s g r a n d
e La profundidad de un escalones / ruptura puede ser impresionante
pero su ancho es virtualmente ilimitado. No hay límites para el número
de personas que puede asociar en su línea frontal, así como no
existen limites al número que pueden asociar sus asociados.
-
E s t a b i l i d a d d e l a c o m p a ñ í a Al cabo de más
de 50 años de network marketing, sólo un puñado de empresas han
logrado sobrevivir en el mercado durante siete años o más. De esos
sobrevivientes, se descubrió que el 86 por ciento tiene planes
de escalones/ruptura, de acuerdo a un estudio de MarketWave realizado
en 1996. ¿Por qué tantos Matusalems de la industria tienen estos
planes? Parte de la explicación puede estar simplemente en el hecho de
que este tipo de plan ha existido durante más tiempo que otros.
Por ejemplo, los planes binarios ni siquiera existían hasta hace
diez años. Pero algunos expertos del ramo también han especulado con que
las ganancias corporativas generadas por los planes de escalones /
ruptura proporcionan un colchón de seguridad financiera que
incrementa las perspectivas de supervivencia a largo plazo de las
compañías que los utilizan.
Desventajas de los planes escalones /ruptura:
-
G r a t i f i c a c i ó n p o s t e r g a d a En todos los
planes MLM, los beneficios del crecimiento geométrico se producen a
partir de los niveles más profundos o “extremo posterior” del plan. Pero
se requiere mucho y extenso trabajo para alcanzar el punto en el que se
pueda tener un “extremo posterior” del cual obtener ganancias. Así
como los planes de escalones ofrecen las comisiones de extremo
posterior más ricas, en forma de comisiones residuales de líneas
separadas, también demandan el trabajo más arduo y la demora
más prolongada antes de poder extraer finalmente esas comisiones
del extremo posterior.
- C u o t a s m e n s u a l e s a l t
a s Para ascender de un escalón al siguiente, la mayor parte de
los planes de escalones exigen que usted compre una cierta cantidad de
productos todos los meses (y / o que asocie a un cierto número de
distribuidores, y que ellos alcancen un cierto nivel de logro). Cuanto
más elevados sean esos requisitos, más alto asciende usted. Más aún, a
medida que usted desarrolla volumen de venta en una línea de su red,
esa línea finalmente se separa y su volumen ya no clasifica para su
cuota mensual. Para cumplir con los requisitos, usted debe empezar de
nuevo, asociando a más personas y desarrollando volumen de ventas
en su grupo personal.
- C o m p l e j i d a d Los planes
de escalones/ruptura suelen ser bastante complicados y los
nuevos asociados tienen problemas para comprenderlos.
- C o m
i s i o n e s m á s a l t a s p a r a l o s m á s i m p o r
t a n t e s Como le dan más peso al extremo posterior los
planes de escalones tienden a recompensar a los grandes hacedores de
manera desproporcionada. Algunos networkers lo llaman el plan
“republicano” porque pide canalizar más dinero a los que más
logran y menos a los distribuidores comunes. Sin embargo en la
actualidad, muchos planes de escalones están moderando sus
requerimientos y moviendo más comisiones hacia el extremo frontal,
originando una nueva generación de planes escalones/ruptura “suaves”.
2.- EL PLAN MATRIZ
Descripción:
El típico plan matriz impone estrictos límites tanto al ancho como
a la profundidad. Por ejemplo, en un plan 2 x 12, se permite una
profundidad de 12 niveles, pero una línea frontal de sólo 2 personas.
Las primeras dos personas que asocie llenarán su línea frontal.
La tercera persona se “rebosará” al siguiente nivel descendente.
Ventajas del plan Matriz:
-
D e s b o r d e Ya que el número permitido de personas en
la línea frontal es tan pequeño, virtualmente cualquier
distribuidor ambicioso generará muchas rebosaduras o desbordes. Por
ejemplo, si usted asocia a seis personas en un plan 2 x 12, cuatro se
rebosarán al segundo nivel. A medida que sus desbordes llenan las redes
de las personas que están por debajo de usted, así se llena su propia
red de desbordes de personas que están por encima de usted.
F á
c i l d e m a n e j a r Usted es responsable de entrenar y
supervisar a toda su línea frontal. En planes con ancho ilimitado, como
el de nivel único o el de escalones /ruptura, usted puede llegar a
tener 100 o más personas bajo su supervisión directa. Pero, en un
típico matriz, nunca tiene más de dos o tres personas en su línea
frontal.
- S i m p l i c i d a d Los planes matriz no
tienen rupturas y por lo general, tienen muy pocas complejidades. En la
mayoría de los casos (aunque no en todos) son fáciles de entender y de
explicar.
Desventajas del plan Matriz:
- R e
d e s p e r e z o s a s Las personas de los planes matriz
generalmente atraen asociados con la promesa de desbordes o sea, de
dejar que otra persona desarrolle su red por usted. Esto atrae a muchos
contactos, pero también suele atraer personas que no quieren o no desean
trabajar.
- E l e f e c t o s o c i a l i s t a Como
los estados socialistas, los planes matriz suelen sacarle al rico para
darle al pobre. Los grandes hacedores trabajan tanto como en otros
planes, pero gran parte del porcentaje de sus comisiones
termina en manos de los miembros de su red y generalmente en manos de
personas que no hacen nada más que sentarse a esperar desbordes.
- L í m i t e s a l c r e c i m i e n t o
A
diferencia de otros planes, el matriz impone un estricto
límite al tamaño potencial de su organización. Por ejemplo, una matriz
de 2 x 4 no le permitirá tener más de 120 personas en su red.
Algunas compañías intentan aliviar este problema permitiéndole al
distribuidor adquirir más de un centro de ingresos en efecto, asociarse
muchas veces, como si fuera más de una persona.
3.- EL PLAN DE NIVEL ÚNICO
Descripción:
El típico plan de nivel único no tiene rupturas pero, en otros
aspectos, se parece al plan de escalones/ruptura. Al igual que el plan
de escalones, impone un límite al número de niveles del que se
pueden extraer comisiones, pero ningún límite a la anchura. Como en
el de escalones, se avanza hacia niveles de logro más altos
obteniendo comisiones más importantes, mediante el cumplimiento de
cuotas mensuales específicas.
Ventajas del plan de nivel único:
-
S i m p l i c i d a d El de nivel único suele ser un plan fácil
de comprender y de explicar, porque generalmente no tiene las
complicaciones del de ruptura.
- A n c h o i l i m i t a d
o Al igual que el plan de escalones/ruptura, el de nivel único le
permite asociar todas las personas que quiera en su línea frontal.
-
D e s b o r d e Muchos planes de nivel único aplican las
comisiones más altas en el tercer nivel, Esto les da un gran
incentivo a los distribuidores para que acumulen más asociados en
el tercer nivel. Al hacer eso, los distribuidores en realidad ayudan a
otras personas a que construyan sus líneas frontales, porque el tercer
nivel de todo distribuidor corresponde al primer nivel de alguna otra
persona.
- C a l i f i c a c i o n e s f á c i l e s En
un nivel único, todo su volumen de ventas suma para su cuota
mensual. Usted no tiene que preocuparse porque alguien correspondiente a
su volumen “se separe” y sea descalificado. Esto hace que el ascenso a
comisiones más altas sea más fácil.
Desventajas del plan de nivel único:
-
L i m i t e s a l c r e c i m i e n t o Las organizaciones
de nivel único suelen ser más pequeñas, tanto en tamaño como en
comisiones, que aquellas construidas a través de los planes de
escalones/ruptura. Existen dos razones para esto. En un plan de
escalones, un distribuidor puede extraer comisiones de niveles más
profundos, por medio de rupturas. Pero el típico plan de nivel único
sólo paga por un número fijo de niveles. Los planes de escalones le
permiten que su organización crezca más a lo ancho, al dividir el peso
del entrenamiento y la supervisión de su red entre usted y los líderes
que han logrado la ruptura. El plan de nivel único típico, por otra
parte, exige que usted tome responsabilidad directa sobre la
capacitación y supervisión de todas las personas de su línea frontal. Si
usted crece demasiado a lo ancho, se puede encontrar agobiado.
- P e r e z a Muchos networkers ambiciosos suelen evitar los
planes de nivel único, debido a los límites al crecimiento que
establecen. Estos planes suelen atraer a muchas personas que se asocian
principalmente para comprar productos al por mayor.
4.- EL PLAN BINARIO
Descripción:
Al igual que en un plan de matriz “dos por”, el típico plan
binario le permite tener sólo dos personas en su línea frontal. Por lo
tanto, usted crea una organización dividida en dos líneas,
generalmente nombradas como “línea derecha” y “línea izquierda”. Las
comisiones se abonan típicamente por la “línea débil” cualquiera que
sea la que tenga menor volumen de ventas, durante el período de
pagos en cuestión. En la mayoría de los casos, no se abonan
comisiones por la línea “fuerte”.
Ventajas del plan binario:
-
D i n e r o r á p i d o La mayoría de los planes abonan
comisiones una vez por mes. Los binarios típicamente abonan una vez
por semana.
- M a y o r p r o f u n d i d a d Aunque
usted sólo cobra por una línea, recibe comisiones por el volumen de
toda la línea, no por tan sólo algunos niveles de la misma.
Esta es una ventaja tremenda. Imagine que usted está en un plan de
nivel único de siete niveles. Si asocia a una persona fuerte en
el octavo nivel, usted queda al margen de la suerte. El y toda su
organización quedan fuera de su rango de pago. Sin embargo, en un
plan binario ganaría comisiones por el volumen de ventas de dicha
persona, aunque esté en su vigésimo o centésimo nivel.
Desventajas del Plan Binario:
-
L í n e a s f u g i t i v a s Los planes binarios funcionan
mejor cuando ambas líneas crecen casi a la misma velocidad. Pero
imagine que una línea excede ampliamente a la otra. Imagine, en un caso
extremo, que su línea fuerte generó 50.000 dólares en una semana,
mientras que su línea débil no generó nada. Esa semana usted
no recibiría comisión, Y una vez que la línea crece fuera de
proporción, la disparidad tiende a agravarse, porque la línea
fuerte tiene más gente y más impulso de ventas que la débil.
Como un potro salvaje, se fuga, fuera de control, generando
grandes cantidades de dinero para su compañía, pero nada para usted.
Debe señalarse que algunos planes binarios alivian el problema de la
línea fugitiva pagando “bonificaciones igualadoras” por el volumen de la
línea fuerte.
- P a g o s p a r a i n c r e m e n t a
r Algunos planes binarios (pero no todos) pagan comisiones de acuerdo
a niveles predeterminados o incrementos, en lugar de pagarlas
como un porcentaje directo sobre las ventas. Por ejemplo,
imagine que usted movió 1.900 dólares en una semana. Esperaría que su
comisión del 20 por ciento le redituara un pago de 380 dólares. Pero
muchos binarios lo calculan de manera diferente. Dirán que sus
1.900 dólares están en algún punto entre los dos incrementos
de 1.000 y 2.000 dólares y luego redondearán su volumen de
ventas al menor de los dos incrementos —1.000 dólares. Por lo tanto, su
20 por ciento de esa semana sería de sólo 200 dólares. En verdad, los
restantes 900 dólares de su volumen de ventas serían
“transportados” a su volumen de la semana siguiente. Pero el
volumen de la semana siguiente también se redondearía al
incremento menor y se retendría más dinero. Por lo tanto, en la
práctica, la compañía siempre logra conservar una porción
sustancial de sus comisiones. Algunos binarios, debe decirse, evitan
este problema abonando una comisión directa por la línea débil —una de
las muchas maneras en las que los binarios, al igual que otros tipos de
planes, comienzan a reflejar la Revolución del MLM.
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